Чем привлечь покупателей кухонь в Сети? Как внедрить новые стандарты продаж у тех, кто не умеет и не хочет продавать – кейс от сети салонов кухонь.

01.09.2015

Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается, можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели.

Что нужно знать продавцу мебели

Для консультантов по продаже мебели, несмотря на , наступили интересные времена . А именно: перспективы карьерного роста, возможность самореализации. И это не мои домыслы, это факты.

Сотрудники моей компании провели опрос: из 30 продавцов-консультантов мебели, которые проходили тренинг «АС мебельных продаж», 28 человек считают справедливой оплату их труда, и 27 хотят расти по карьерной лестнице. Если вам интересно это направление, погружайтесь в чтение.

Система оплаты практически везде одинаковая: оклад + проценты от объема продаж. У хороших продавцов премия, которая выплачивается за продажи, всегда превышает окладную часть, порой в несколько раз. Просто нужно научиться проверенным техникам продаж и конвертировать большее количество посетителей мебельного салона в покупателей. Как это сделать, вы узнаете далее.

Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы

А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели.

В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%.

Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по . Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца.

Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное - дело техники. Точнее, техник продаж, который я даю в дистанционном курсе по подготовке профессиональных продавцов мебели .

Повезло ей потому, что в тренинг она попала «вынужденно». Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв:

И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат.

Научитесь техникам работы с покупателем

Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста.

А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы.

Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи.

Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания . Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве.

Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам.

Как работать с литературой

Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас.

Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе.

А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности.

Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: «А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?»

Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта.

После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области.

После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности.

У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое «беспокойство» стало для меня критерием хорошей книги:)

Работайте с книгами активно:

Подчеркивайте нужные места;

Загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться;

Пишите на полях свои пометки.

В электронных книгах это все можно тоже легко делать!

Лучше начать с этих книг:

Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны.

Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить.

Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих.

Ваш путь может выглядеть так:
продавец-консультант
старший продавец / администратор
управляющий одной торговой точки или нескольких директор всей розницы.

Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению.

Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму:

В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему «не каждому дано». Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам не просто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг.

Ознакомьтесь с содержанием дистанционного курса . Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: «Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале».

Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж.

Каждый шаг продавца в этом курсе продуман до мельчайших подробностей:

захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим.

Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели:

«Решил начать дерзко. Уж больно понравилась эта фраза, которую Вы рекомендовали использовать “Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?”

Очень симпатизирует мне этот стиль продаж – жёсткий и сразу, без соплей.

Зашла девушка лет 30. (Стоял у кухни с апельсином в руках) .

Я, выждав секунд 5 и глядя в глаза с улыбкой так:

Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?

Что вот прям так сразу?!

Совершенно ни к чему откладывать такое увлекательное путешествие! Тем более Вы находитесь в лучшем салоне нашего города! (отхожу от кухни жестами предлагая осмотреться) . Вас как зовут, позвольте узнать?

Виктория!

Прекрасно, Виктория! Моё имя Константин, разрешите, я буду вашим помощником в мире кухонь?!

(Сама подходит ближе к кухне, у которой я стоял) .

Она (улыбается – явно подумала что, что-то с этим парнем не так) :

Помогать ещё в принципе нечем, так только планы.

Платон утверждал, что мир вещей начинается с мира идей – поэтому Вы на верном пути! А помещение под кухню уже существует?!

Она (не перестаёт улыбаться) :

Да. Приобрела квартиру, теперь голова кругом.

Первый шаг сделан. Остальное готов взять в свои руки. Давайте начнём...

Позадавал вопросы, ответил на её, обменялись контактами – на руках план квартиры.

Вывод: Такой подход можно применять на драйве. И, скорее всего, осторожно. Потому как, в этот же день к нам в салон зашёл мужчина, в руках у него был купленный охотничий нож в чехле. С ним я такое проворачивать не стал! Лишь спросил – он к нам за кухней или по наши души! Мужик улыбнулся и попросил каталог – отказать ему я не смог!»

Константин, г. Барнаул, кухни, сегмент средний плюс.

Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни.

Еще одна история продаж

от другого моего ученика:

«Женщина, рассматривает диванную подушку со стразами, держа ее в руках.

Такую думочку можно заказать из любой ткани, чтоб она более гармонично вписалась в ваш интерьер. (Говорю, медленно приближаясь) .

Спасибо. (Кладет подушку, начинает движение от меня) .

Диваны тоже можно заказать в любой ткани и комплектации: прямые, угловые, П-образные. (Не двигаясь со своего места) .

Молча идет, смотрит на диваны.

А вы себе какой присматриваете? В какую комнату? (Понемногу начинаю двигаться вслед за ней) .

Просто смотрю.

Зашли познакомиться с нашим магазином? Очень хорошо! Вот, возьмите каталог, можно на сайте посмотреть весь ассортимент.

Берёт каталог молча, поворачивает вправо, на территорию конкурентов, там тоже диваны.

Справа у нас привозные диваны, слева наша производственная база.

Возвращается на нашу территорию, проходит дальше, останавливается около одного из диванов.

Очень интересная модель, за счет механизма «клик-кляк» имеет дополнительное положение спинки, присядьте, попробуйте, как удобно.

Да, удобно. (Присаживается) .

Диван на орт.основании, крылышки можно подогнуть, он будет более компактным и уютным (подгибаю крылья на максимум), присядьте, теперь он еще удобнее.

Присаживается, подтверждает удобство.

Встает со словами:

Вот только два-три человека сядут и всё...

А у вас обычно сколько людей одновременно сидит на диване?

Пока я одна, но мало ли…

Можно посмотреть похожую модель в таком же стиле с креслом.

(Открываю каталог)

Здесь тоже ортопедическое основание, он также на ножках, только механизм другой, это диван-книжка.

Это даже лучше, такой механизм надежный.

Диван можно заказать в коже, как на фото или в ткани. Причем, в цветной ткани он смотрится еще интереснее, давайте посмотрим образцы.

Соглашается.

Достаю однотонные варианты, рельефную ткань и с цветами и компонентами со словами «вот эта мне особенно нравится» , смотрю на реакцию, больше смотрит и трогает цветную, продолжаю:

Очень интересные оттенки, можно диван заказать в цветном, а подушки и низ сделать однотонным, это сделает его еще более интересным.

Да, и оттенков тут много, можно шторы повесить и фиолетовые, и серые, и бежевые. Вы правы, подушки лучше будут смотреться однотонными. И на ощупь мне нравится. А сколько будет стоить?

Диван в такой ткани 19900, изготовим за 30 дней, доставим бесплатно.

А есть рассрочка?

Да, причем без % (объясняю условия) .

Спасибо, Анна (имя посмотрела на бейджике) . Вы меня очень заинтересовали. Запишите, пожалуйста, название дивана, ткани и цену.

Записываю, отдаю со словами:

Не затягивайте с решением, к каждому заказу мы дарим подарки, но это только до конца недели.

Хорошо, спасибо!

Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить?

Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на Курсе «Продавай как АС» . Вы поймёте, почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот Курс.

Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

Потому что каждую из них я проработал лично.
Да! Я проверял методы продаж на себе.

Сначала я наблюдал за тем, как работают «звёзды» мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями.

Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает - просто работает.

Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека.

Формулы продаж, которые однозначно - работают!

Часть этих формул и техник описаны в «Инструкции, как стать звездой», которую я рекомендовал выше. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на двухмесячный Поделимся самыми свежими наработками, которые я сформировал во время летнего турне по пяти городам России.

Пройдя Курс, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту!

Записывайтесь на ближайший

До встречи!

• С уважением,
• Александров Сергей Александрович,
• Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
• Международный Мебельный Кадровый Центр

* В расчетах используются средние данные по России

500 000 ₽

Стартовые вложения

500 000 - 700 000 ₽

80 000 - 200 000 ₽

Чистая прибыль

8-15 мес.

Срок окупаемости

Бизнес на изготовлении кухонной корпусной мебели в формате производства короткого цикла не потребует дорогостоящего оборудования и больших площадей. Окупить вложения можно через 8 месяцев работы.

Раньше кухонные гарнитуры покупали «на века». Сегодня, по оценкам экспертов, кухни меняются раз в 3-5 лет. Каждый раз покупатели стараются заменить мебель на более современную и функциональную. Все чаще предпочтение отдается не стандартным моделям, собранным на фабрике, а встроенной мебели, сделанной по индивидуальному заказу. Поэтому мебельный рынок растет, а малое производство корпусной мебели чувствует себя прекрасно. Мелкие мебельные мастерские находят своего потребителя, несмотря на большое предложение продукции на рынке.

Производство мебели – бизнес довольно прибыльный. Специализируясь на индивидуальных заказах, можно неплохо заработать. Главное – правильно организовать производственный процесс и учесть нюансы мебельного дела. О том, как занять свою нишу на рынке и не ошибиться на старте, читайте в статье.

Обзор рынка

Динамичное развитие строительства жилья и количества сделок купли-продажи на рынке жилой недвижимости повлекли за собой увеличение спроса на мебель. Отечественный мебельный рынок активно рос до кризисного 2014 года. Один из сегментов, который и в период кризиса сохранил свой объем, – кухонная мебель. На протяжении последних 10 лет прибыль в этом сегменте увеличивается ежегодно на 20%. На сегодняшний день кухонный бизнес охватывает значительную долю мебельного рынка – около 22%. И в нем успешно функционируют как крупные мебельные фабрики, так и частные мебельные мастерские. Ожидается, что через несколько лет доля частных мебельных мастерских на рынке увеличится до 75-80%. Ключевая задача таких производителей – занять свою нишу на рынке.

Сухая статистика говорит о том, что кухонное производство востребовано. А что говорят сами потребители? Опрос показал, что около 80% россиян считают кухню главной комнатой в доме. Обычно, из трех моделей кухонной мебели, предложенной потребителю по доступным ценам, предпочитается не та, что стоит дешевле, а та, которая визуально более привлекательна. Это означает, что на кухонной мебели потребители, по возможности, не экономят. Более 80% всех заказов на встраиваемую кухонную мебель осуществляют новоселы, и только 20% приходится на тех, кто приобретает кухонных гарнитур взамен старого. Значит, что спрос на кухонные гарнитуры по-прежнему высокий. И люди склонны приобретать ту мебель, которая соответствует их индивидуальным предпочтениям.

Вот почему на рынке, где функционирует множество крупных мебельных фабрик, активно процветает малое производство. И это несмотря на то, что заказ кухни у мастера обойдется дороже, чем покупка стандартной фабричной модели. Конкуренция на мебельном рынке ведется не в ценовой политике и даже не в качестве сборки, а в сфере предоставления дополнительных услуг: выезд дизайнера для выполнения замера помещения и консультации покупателя, доставка, сборка, индивидуальный проект, предоставление кредита и т.д.

Таким образом, в последнее время возрастает спрос на продукцию мебельных мастерских – эксклюзивность предложения и вариативность производства выступают важными параметрами при выборе потребителем мебели. Эту тенденцию поддерживают не только вкусовые предпочтения потребителей, но и развитие рынка дизайнерских услуг, который по итогам 2014 года вырос почти в 2 раза. При всем многообразии выбора, представленном на мебельном рынке, потребитель не всегда может найти подходящую мебель, которая бы соответствовала дизайнерскому проекту. Самый рациональный выход из ситуации – мебель на заказ, которые выполняют небольшие мебельные мастерские. Данный сегмент рынка представлен преимущественно в среднем и дорогом сегменте, тогда как эконом-класс практически свободен.

Наиболее простой вариант организации мебельного производства – открытие мебельного цеха. Главное преимущество мебельного цеха: для организации не требуется больших затрат, позволяет экономить на оборудовании и разместить производственные мощности на небольшом пространстве. Экономия на расходах удешевляет саму продукцию. К недостаткам следует отнести то, что дело требует новаторства, уникальных предложений, а также больших временных затрат – поскольку ручная работа выполняется медленно.

Этот формат вписывается в образ современного производителя мебели. Несмотря на очевидные проблемы в отрасли и колебания спроса на мебельную продукцию, сегмент остается привлекательным для предпринимателя. Планируя открыть свое мебельное производство, следует проанализировать плюсы и минусы данного проекта, для того чтобы правильно оценить риски и возможности развития бизнеса.

Преимущества и недостатки производства кухонной мебели

Из всего вышесказанного можно заключить, что изготовление кухонь на заказ является подходящим вариантом для малого бизнеса, способного учесть требования рынка и генерировать достаточный уровень доходов.

Как сформировать конкурентные преимущества

Итак, производителей кухонь – и частных, и фабричных – достаточно много. Чтобы продавать свою продукцию, вы должны выделиться на рынке и выйти к потребителю с уникальным предложением. А для этого нужно проанализировать конкурентов: что предлагают они? Анализ удобно проводить по следующим критериям:

Материалы изготовления . Бесспорный лидер материальной базы для производства кухонной мебели – ламинированные ДСП. Возможно, стоит охватить другие виды – МДФ, мебельный щит и т.д.;

Дизайн интерьера и кухонных фасадов. Мода на различные стили изменчива, и чтобы быть «в теме», следует постоянно изучать тенденции и новинки дизайна. На этом и строить политику производства. Сегодня все стараются к индивидуальности – поэтому покупатель пойдет туда, где учтут все его пожелания и наглядно изобразят, что он получит в итоге. Поэтому визуализация кухонных проектов – очень важная услуга;

Цветовые решения. Благодаря современным материалам декорирования и оклейки, можно имитировать любые породы дерева и других материалов (кожи, стекла, металла), а также предлагать заказчику на выбор всевозможные оттенки и не только в классической цветовой гамме;

Модные фишки. Выделиться среди других производителей деревянных кухонь можно эффектными дизайнерскими деталями – элементами корпусной мебели. Например, на стекло можно нанести оригинальный рисунок методом пескоструйной печати; фасады –оформить их с помощью техники кракелюр. Или предложить покупателям современное технологическое решение.

Помните, что потребитель ценит оригинальность. С помощью удачной идеи начинающий предприниматель может запросто составить конкуренцию компании с многолетним опытом работы на рынке.

Основные параметры мебельного производства

Кухня – это место, где люди проводят много времени: принимают гостей, собираются семьей. Поэтому современный потребитель обращает внимание не только на внешние качества кухонной мебели, но и на ее функциональность. В связи с чем производство кухонь на заказ является довольно востребованной услугой.

Какие параметры должны быть у мебельной мастерской? Во-первых, производство кухонной мебели из различных материалов (МДФ, ДСП, ЛДСП, пластик, стекло, массив дерева и пр.). Во-вторых, формат «мебельной мастерской», которая специализируется на ручной сборке изделий и производстве нестандартной мебели по индивидуальным заказам. В-третьих, конкурентные преимущества складываются из: доступных цен, выполнения работ на заказ, услуг дизайнера, широкого выбора комплектации, цвета и материала изделий.

Все кухни выполняются по индивидуальным заказам. Для лучшего качества работ предлагаются услуги дизайнера, который осуществляет выезд к заказчику, составляет проект и курирует весь процесс изготовление кухни. Чтобы предоставить более бюджетные услуги, мебельная мастерская также занимается изготовлением типовых моделей кухонных гарнитуров. Клиенту предлагается выбрать один из имеющихся в разработке дизайнов и цвет фасадов. В данном случае цена на изделия снижается из-за отсутствия услуг дизайнера.

Реализация заказа осуществляется в несколько этапов:

Обращение клиента в мастерскую;

Расчет стоимости и оформление заказа;

Покупка материалов у поставщиков;

Основная работа: составление дизайнерского проекта, сборка корпуса мебели;

Доставка и установка готового изделия.

Теперь, когда концепция определена, можно переходить к решению практических задач.

Чек-лист по открытию мебельного производства

Основные показатели бизнеса:

Порог входа в бизнес – 350 тыс. руб.

Средний чек – 35 тыс. руб.

Окупаемость – 8-12 месяцев

Чистая прибыль – 113 тыс. руб./мес.

Основные шаги по открытию мебельного производства:

Изучение рынка. Этап сбора практической информации обо всех аспектах ведения данного бизнеса в своем городе, изучение спроса, всесторонний анализ деятельности конкурентов (ассортимент, цены, расположение и т.д.).

Определение концепции и ассортимента , отвечающего потребностям рынка и запросам целевой аудитории.

Составление бизнес-плана. Он позволяет предпринимателю заранее определить размер расходов и доходов, обозначить этапы работы, а также выявить риски и слабые стороны бизнеса до того, как планы будет воплощены в жизнь. Наличие бизнес-плана обязательно, если вы планируете привлекать заемные средства для реализации проекта.

Регистрация и оформление бизнеса

Выбор производственного помещения, подготовка документации

Закупка оборудования

Закупка расходных материалов

Найм персонала

Теперь рассмотрим каждый этап подробнее: на что следует обратить внимание и какие нюансы учитывать при открытии мебельного производства.

Регистрация бизнеса

Начальным этапом открытия мебельной мастерской является регистрация бизнеса в государственных органах. Для ведения коммерческой деятельности регистрируется ИП с упрощенной системой налогообложения («доходы минус расходы» по ставке 15%). Виды деятельности согласно ОКВЭД-2:

31.02.2 - Изготовление кухонной мебели по индивидуальному заказу населения

47.59.1 - Торговля розничная мебелью в специализированных магазинах

46.47.1 - Торговля оптовая бытовой мебелью

47.91.2 - Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Лицензии на осуществление этих видов деятельности не требуется, однако рекомендуется сертификация всей производимой мебели, чтобы подтвердить качество продукции. Для этого необходимо соблюдение норм и стандартов:

ГОСТ 16371-93 «Мебель. Общие технические условия»;

ГОСТ 19917-93 «Мебель для сидения и лежания. Общие технические условия»;

ГОСТ Р 50051-92 «Мебель. Стулья. Определение устойчивости»;

ГОСТ 19194-73 «Мебель. Метод определения прочности крепления подсадных ножек мебели»;

ГОСТ 13715-78 «Плиты столярные. Технические условия»;

ГОСТ Р 54208-2010 «Покрытия защитно-декоративные на мебели из древесины и древесных материалов. Классификация и обозначения».

ГОСТ 30255-95. Мебель, древесные и полимерные материалы.

Кроме того, нужно открыть расчетный счет в банке и приобрести кассовый аппарат, который подлежит обязательной регистрации в Налоговой инспекции.

Подбор помещения для производства

Чтобы выбрать оптимальную производственную площадь, необходимо четко представлять технологический процесс изготовления корпусной мебели. Он может осуществляться тремя различными способами в зависимости от длительности цикла производства:

первый способ предполагает полный цикл и включает этапы от изготовления материала для корпусной мебели до выпуска готового изделия;

второй способ представляет собой изготовление мебели, где сырьем выступают готовые листы ДСП, ДВП, МДФ – по сути, вы выполняете только раскройку и сборку.

третий способ короткий цикл – т.е. мебель изготавливается из готовых листов МДФ, ДВП, ДСП, раскроенных на заказ. В данном случае предприятие не нуждается в дорогостоящем оборудовании и больших производственных площадях.

Для малого бизнеса «с нуля» оптимальным вариантом является работа по принципу короткого цикла.

Таким образом, для малого производства мебели будет достаточно 150-200 кв.м. На этой площади будут располагаться:

производственный цех – место, где проводятся все работы по изготовлению мебели;

склад готовой продукции и склад сырья;

комната производственного персонала;

санузел с душевой кабиной;

офисное помещение, где проводятся встречи с заказчиками.

Помимо площади, к производственному помещению предъявляются следующие требования:

нежилое помещение производственного назначения, так как работа цеха связана с высоким уровнем шума;

первый этаж, два входа. Так как осуществляется выгрузка и погрузка крупногабаритных материалов, необходимо размещение производства на первом этаже. Отдельные входы делаются для цеха и офиса продаж;

трехфазное электричество 380 ВТ, поскольку для работы некоторого оборудования необходимы высокие мощности;

наличие водоснабжения, вентиляции, системы противопожарной безопасности, удобство подъезда к зданию, наличие площадки для разгрузки сырья;

отсутствие сырости и повышенной влажности. Применяемые в производстве мебели материалы боятся влаги и сырости. Готовая продукция также не должна храниться в таких условиях, поскольку мягкая мебель имеет свойство впитывать влагу и запахи.

отапливаемое помещение, что также необходимо для поддержания идеального качества сырья и готовой продукции.

Для реализации проекта следует найти помещение производственного назначения. Лучше, если оно будет расположено где-то на окраине города или в промзоне – там, где аренда будет дешевле. Производственное помещение площадью 200 кв.м., можно арендовать по ставке 50 000 рублей в месяц.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Кроме того, рекомендуется предусмотреть наличие офиса продаж, где вы будете принимать клиентов и обсуждать заказы. Большая площадь не понадобится, потому что в офисе будет находиться только дизайнер-технолог и руководитель. Для этого потребуется арендовать офисное помещение (можно рассмотреть центральные улицы спального района, поскольку в центрах аренда намного дороже) площадью 10-15 кв.м. Стоимость аренды обойдется примерно в 10 тыс. рублей.

Приобретение оборудования

Для обеспечения производства короткого цикла необходимо закупить комплект оборудования (см. таблицу) общей стоимостью 120 000 рублей.

Оборудование для производства корпусной мебели (короткий цикл)

Советуем не покупать самое дешевое оборудование – это сомнительная экономия. В сборке мебели хороший инструмент играет очень важную роль. Поэтому рекомендуем выбирать оборудование среднего класса известных производителей.

Также стоит обратить внимание на программное обеспечение, которое поможет вам в разработке дизайна, конструировании мебели и оптимальном раскрое листов МДФ. К таким программам относятся, например, PRO 100 или Cutting. При желании, можно брать ноутбук с собой и сразу показывать клиентам, как будет выглядеть их мебель: это увеличит шансы на заказ как минимум на треть. Имейте в виду, что это тоже дополнительные расходы – возможно, придется приобрести ноутбук или программное обеспечение.

Технология производства и организация снабжения

Изготовление кухонь, по свой сути, это производство корпусной мебели с большим количеством внутренних отсеков, требующих ювелирной точности присадки и большого количества вспомогательной фурнитуры.

Технология производства кухонной мебели включает в себя следующие основные этапы:

подготовка проекта кухни;

заказ необходимых комплектующих у поставщиков;

сборка готовой мебели.

Для предприятий короткого производственного цикла в качестве основного сырья выступают обработанные панели МДФ, ДВП, ДСП. В данном случае поставщиками будут являться производители фасадов и прочих расходных материалов: фурнитуры и крепежей. Основные требования к поставщикам – известная, проверенная компания, наличие всех необходимых сертификатов, возможность доставки. Рекомендуется сотрудничать на долгосрочной основе с известными компаниями, которые регулярно проводят контроль качества и предоставляют оптовые скидки и возможность отсрочки платежа.

Обращаем внимание, что ценовая политика у поставщиков примерно одинаковая. Поэтому основывать свой выбор только на ценовом факторе не стоит. Сравнивайте поставщиков по объему предлагаемого ассортимента, срокам доставки материалов, дополнительным условиям, наличии бонусов и скидок, близости расположения (чем ближе поставщик к вашему производству, тем меньше транспортные расходы).

Также следует обратить внимание на правильно организованную погрузку мебельных деталей. Важно, чтобы при транспортировке деревянные детали не повредились. Иначе это отразится на качества вашей работы. Всю необходимую информацию о поставщике можно получить от постоянных клиентов фирмы и от ее сотрудников.

Подведем итог. Выбрать поставщика можно по следующим параметрам:

• Он должен предлагать максимальный выбор товаров и услуг.
• Товары должны быть разной ценовой категории.
• Приемлемые сроки выполнения заказов по доставке материалов.
• Наличие бонусной программы и скидок для постоянных клиентов.
• Поставщик должен находиться как можно ближе к вашим цехам.
• Поставщик должен соблюдать все требования по хранению и транспортировке материалов во избежание его порчи.

Подбор персонала

Изготовление мебели требует наличия определенных профессиональных знаний и навыков, поэтому перед запуском производства необходимо подобрать квалифицированных сотрудников. Главное требование к персоналу – опыт работы со специализированным оборудованием. В штат необходимо включить: специалисты цеха – 2 человека, менеджер по продажам, дизайнер-технолог, водитель-экспедитор, бухгалтер.

Рассмотрим функционал каждого сотрудника.

• Руководитель (собственник бизнеса) – является материально-ответственным лицом, представляет интересы предприятия, заключает договора по хозяйственной деятельности, издает приказы и распоряжения, осуществляет прием и увольнение сотрудников, занимается подбором поставщиков и поиском каналов сбыта. Владелец бизнеса может совмещать должности руководителя и менеджера. Выполняя функции менеджера, он осуществляет маркетинговую политику предприятия, ведет переговоры с потенциальными клиентами, оформляет заказы и принимает оплату, является материально-ответственным лицом, занимается вопросами рекламы и продвижения продукции, ответственен за наполнение сайта и профилей в социальных сетях.

Специалисты цеха – обслуживают все этапы производства мебельной продукции, совмещают функции сборщика мебели. Образование - среднее техническое, опыт работы в аналогичной должности.

Дизайнер-технолог – разрабатывает модели и конструкции мебели, осуществляет авторский контроль за соответствием произведенной мебели разработанным моделям. Образование – высшее.

Бухгалтер – является материально-ответственным лицом, ведет всю финансовую документацию, осуществляет бухгалтерский учет, контролирует соблюдение законности при расходовании денежных средств и материальных ресурсов. Образование высшее, опыт работы в данной области – 3 года.

Водитель-экспедитор – осуществляет своевременную доставку заказа покупателям. Требования: собственный автомобиль, опыт работы от 1 года, водительские права категории В, С.

Уборщица – осуществляет уборку офиса продаж.

Фонд оплаты труда составляет около 150 тыс. рублей.

Целевая аудитория и форма обслуживания

Целевая аудитория мастерской по изготовлению кухонь – семьи со средним доходом, которые обновляют мебель раз в 3 года и отдают предпочтение уникальной, качественной и функциональной мебели. Целевая аудитория достаточно обширна, поэтому необходимо разделить ее на подгруппы потребителей:

Преуспевающие клиенты – потребители мебели среднего ценового сегмента. Главные критерии при выборе мебели: уникальность предложения, качественные материалы, услуги дизайнера, возможность доставки и сборки мебели;

Клиенты с низким уровнем дохода занимают наибольший удельный вес в составе потребителей. Главные критерии при выборе мебели: соотношение цены/качества, выполнение мебели на заказ в бюджетной категории.

Целью мебельного предприятия является удовлетворение потребностей всех групп клиентов.

Работа с клиентом состоит из нескольких этапов:

обращение клиента в компанию : клиент связывается с менеджером и оговаривает все условия заказа. Менеджер получает заказ и передает его дизайнеру, который выезжает на место для замера, а потом на основе всех данных составляет проект кухонного гарнитура. Дизайнер помогает определиться заказчику с конструкцией и материалами мебели.

расчет стоимости, оформление заказа : после согласования проекта с заказчиком дизайнер-технолог рассчитывает стоимость работ. После этого менеджер согласовывает стоимость заказа с клиентом, оформляет соответствующие документы и берет предоплату в размере 30% от суммы заказа. Срок исполнения заказа указывается в договоре и составляет 30-40 рабочих дней.

изготовление и доставка заказа: по факту изготовления мебели формируется график доставки. Для этого менеджер связывается с заказчиком и утверждает время доставки. Оставшаяся сумма заказа выплачивается по факту доставки. Услуга доставки стоит 300 рублей, а при заказе от 40 000 рублей предоставляется бесплатно.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Подготовительный этап длится около 2-3 месяцев, в течение которых предусмотрено прохождение процедур регистрации, налаживание партнерских связей с поставщиками, поиск подходящего помещения, подбор персонала, закупка оборудования и расходных материалов. Когда с этим все улажено, возникает другой вопрос – как раскрутить мебельное производство с нуля?

Реклама

Если человек хочет найти уникальное предложение на мебельном рынке, то он обращается к интернету: посещает сайты объявлений, сайты мебельных компаний, смотрит портфолио, цены и отзывы клиентов.

На стадии становления мебельного предприятия предполагаемыми потребителями станут активные пользователи интернета – аудитория, привлеченная на сайт фирмы различными маркетинговыми инструментами. Поскольку мебельная мастерская ориентируется именно на интернет-продажи, то главным способом рекламы является создание собственного сайта, профилей в социальных сетях и их активное продвижение.

• Первый этап – профессиональный лендинг, в котором необходимо указать ассортимент продукции, сроки изготовления, примеры работ и действующие скидки. Разработка полноценного сайта с необходимым функционалом составит около 50 000 рублей. Более бюджетный вариант – создание профилей в социальных сетях и их продвижение. Помимо ассортимента продукции в профиле можно размещать фотографии и отзывы клиентов, перечень услуг, которые предоставляет мебельная мастерская, полезные сведения о различных материалах, информация об уходе за кухонной мебелью, дизайнерские решения, в которые вписывается ваша продукция, информация о проведении акций и бонусов.
• Также для мебельной отрасли наиболее эффективным способом рекламы считается размещение информации о продукции на рекламных щитах. Рекомендуется выбирать рекламный щит в непосредственной близости от строительных магазинов, на выезде из города. Средняя стоимость аренды одного рекламного щита 3*6 м на 1 месяц составляет около 23 000 рублей в месяц.
• Еще одним действенным инструментом рекламы будет размещение буклетов с перечнем всех услуг и портфолио мебельного предприятия в строительных магазинах. Стоимость подобного размещения зависит от условий строительного магазина и обговаривается индивидуально. Можно предложить сотрудничество строительному магазину и совместное проведение акции, которая подразумевает выдачу купонов на скидку в мебельной мастерской при фиксированной сумме покупки. На этот способ рекламы планируется затратить 10000 рублей.
• Также эффективным вариантом продвижения мебельной мастерской может стать печать рекламных блоков в специализированной прессе. Стоимость данного вида рекламы составит около 10 000 рублей.
• Не стоит забывать о таких каналах продвижения, как сотрудничество с частными дизайнерами интерьеров, студиями дизайна, мебельными салонами. Поиск посредников необходимо осуществлять самостоятельно и предлагать им процент от суммы заказа в размере 10-20%.
• Эффективными способами привлечения внимания потребителя выступают участие во всевозможных выставках и ярмарках, рассылка рекламных материалов, наличие дополнительных услуг и послепродажного обслуживания: бесплатная доставка, сборка, годовая гарантия ремонта или замены изделия в случае обнаружения дефектов и т.д.

Одной из главных задач маркетинга является формирование общественного мнения и лояльного отношения потребителей к предприятию. Поэтому стоит рассмотреть варианты проведение опроса среди клиентов, результаты которого позволят внести нужные корректировки в производство, учесть требования потребителей к продукции.

Применение того или иного инструмента зависит от целевой аудитории заведения и бюджета проекта.

На первоначальное продвижение придется затратить около 60 тыс. рублей. Основную часть рекламных мероприятий нужно планировать на первые месяцы открытия магазина. На продвижение мебельного цеха и выход на желаемые объемы продаж потребуется в среднем от 2 до 5 месяцев – за это время покупатели успевают узнать о вас и сделать первые заказы, а вы – пополнить портфолио новыми работами.

Сколько стоит открыть мебельное производство с нуля

Для открытия мебельного производства кухонь необходимо рассчитать объем первоначальных вложений. Для этого нужно определиться с затратами на приобретение оборудования, закупку расходников, рекламное продвижение. Основные статьи первоначальных затрат отражены в таблице. Согласно расчетам, первоначальные вложения составят 350 тыс. рублей.

Первоначальные вложения

Также в рамках бизнес-плана мебельного производства необходимо рассчитать примерную сумму ежемесячных расходов. Они делятся на переменные и постоянные. Переменные расходы состоят из затрат материалы, которые используются в производстве мебели, а также оплату потребленных в процессе производства мощностей (вода, газ, электричество, канализация). Для упрощения финансовых расчетов переменные расходы можно рассчитать, исходя из суммы среднего чека и фиксированной торговой наценки в 300%. А средний чек принимается, как сумма, немного выше стоимости стандартного кухонного гарнитура – 35 тыс. рублей.

Постоянные расходы состоят из арендной платы, коммунальных платежей, фонда заработной платы, расходов на рекламу и амортизационных отчислений. Также к постоянным расходам относятся налоги – в данной таблице указана их приблизительная сумма, т.к. они рассчитываются на основе показателя выручки.

Постоянные затраты

Таким образом, постоянные ежемесячные расходы составят 270 000 рублей.

Сколько зарабатывает мебельный цех

Будьте готовы к тому, что первые несколько месяцев вы будете работать в убыток или с мизерной прибылью, поскольку потребуется определенное время, чтобы привлечь покупателей.

Как спланировать доходы

Стоимость стандартного кухонного гарнитура составляет 30 000 рублей, а размер среднего чека – 35 000 рублей.

Объем продаж в месяц – 15 кухонь. Это значит, что каждый мастер-мебельщик должен собирать в месяц 7-8 кухонь. Это полная загруженность производства.

Выручка: 35 000*15 = 525 000 (рублей).

Себестоимость материалов: 170 000 рублей

Расходы: 270 000 рублей

Чистая прибыль: 525 000 – 170 000 – 270 000 = 85 000 (рублей).

При таких показателях чистой прибыли и первоначальных вложениях срок окупаемости будет равен 8-12 месяцев. Рентабельность бизнеса составит примерно 15%. Выйти на планируемый объем продаж планируется на седьмой месяц работы мастерской. Для достижения безубыточности необходимо ежемесячно собирать и продавать не менее 8 комплектов.

Обращаем внимание, что сумма среднего чека приближена к стандартной стоимости кухонного гарнитура (это самый простой вариант). Именно такие заказы вам, скорее всего, придется выполнять первое время. Дорогие заказы придут, когда у вас сформируется хорошее портфолио, наберутся отзывы клиентов Тогда повысится ваша деловая репутация – и заказчик будет готов доверить вам дорогостоящий проект. Стоимость таких заказов может достигать 100-150 тысяч рублей. В таком случае, чтобы покрыть расходы, вам потребуется выполнять 3-4 дорогостоящих заказов.

Поскольку на раскачку вам потребуется некоторое время, рекомендуется заложить в план расходов финансовую подушку - средства, за счет которых можно будет покрыть убытки первоначальных периодов. Закладывайте сумму около 150 тыс. рублей.

С финансовой стороны проект выглядит таким образом:

Первоначальные вложения – 350 000 + 150 000 = 500 000 рублей

Ежемесячные расходы – 270 000 рублей

Выручка – 500-700 тыс. рублей

Количество заказов – 8-15 шт.

Чистая прибыль – 80-200 тыс. рублей.

Срок окупаемости – 8-15 мес.

Как увеличить продажи кухонь

Есть множество нюансов, которые позволяют увеличивать продажи кухонь.

Согласно статистике, шансы продажи кухни увеличиваются, если приглашённые специалисты выполняют замер помещения. Из четырех замеров, три завершаются продажей кухни под заказ.

Предоставляйте объемное портфолио, где показаны ваши предыдущие работы

Качественный сервис – именно он определяет, закажет ли у вас покупатель мебель или нет. 97% мебельных салонов для производства кухонь под заказ используют одни и те же материалы – так что на этом конкурентного преимущества не построишь. А вот предлагать бесплатный замер или доставку, быть вежливым с клиентом и прислушиваться к его мнению, проявлять заинтересованность и готовность помочь клиенту – это уже составляющие хорошего сервиса.

Предлагайте виртуальную планировку будущей кухни. Когда клиент видит проект, он быстрее принимает решение о покупке.

Формируйте товары и услуги в разных ценовых категориях. Все товары и услуги можно разделить на 4 группы:

• Бесплатные (например, услуга замера).

Дешевые товары

Основные товары

Дорогие товары.

Клиенты, которые покупают у вас впервые, будут рады широкому ассортименту, грамотной консультации и быстро смогут подобрать подходящий вариант.

Для постоянных клиентов всегда полезно предложить товар более высокого качества, и, соответственно, цены.

Найдите партнеров, например, среди других мебельных магазинов. Предложите свой товар на продажу, проведите совместную акцию.

В продвижении бизнеса могут помочь полезные знакомства. Пусть дизайнеры, строительные и ремонтные компании посоветуют вашу фирму своим клиентам, которые планируют покупку мебели. Предложите им процент от продаж заказов, которые придут от них.

Продавайте укомплектованные кухни , т.е. мебель, оснащенную различными механизмами и аксессуарами. Например, выдвижными системами, подъемными механизмами, освещением и т.д. Для российского производства это звучит ново, а вот западные изготовители уже давно стандартизировали полноценное оснащение кухни.

С какими рисками можно столкнуться в мебельном бизнесе

При планировании бизнеса обязательно нужно учитывать риски. Специфика мебельного бизнеса определяет следующие внешние риски:

высокая конкуренция на рынке. Поскольку мебельный рынок достаточно насыщен и конкуренция на нем высока, поведение конкурентов может оказывать сильное влияние на спрос вашей продукции. Чтобы снизить этот риск необходимо сформировать системный подход к организации бизнеса и наладить процессы внутри предприятия. Это позволит добиться конкурентных преимуществ и сформировать клиентскую базу;

повышение цен на сырье, сбой в поставке сырья. В первом случае возникает риск увеличения расходов и, как следствие, отпускной цены, что может негативно сказаться на спросе. Во втором случае, риск связан с перебоями в производстве и нарушению сроков выполнения заказа, указанного в договоре. Это, в свою очередь, грозит мастерской снижением деловой репутацией и финансовыми рисками. Снизить вероятность этих угроз возможно при грамотном выборе поставщиков и включении в договор всех необходимых условий, которые предусматривают материальную ответственность поставщика при их нарушении;

Сегодня все больше производителей и продавцов мебели делают ставку на привлечение клиентов и продажи через Интернет. За 2015 год доля онлайн-торговли в сегменте увеличилась почти в 2 раза и составила 5% от всего оборота в тематике. Несмотря на то, что большинство пользователей все еще опасаются делать крупные покупки лишь «по картинке», 45 % пользователей выбирают перед покупкой мебель в Интернете.

Мебель для кухни не стала исключением - спрос на ее покупку в Интернете растет, даже несмотря на падение рынка в целом. В прошлом году на 60% увеличилось число коммерческих запросов в тематике (к примеру, «купить кухню онлайн», «кухня в москве цены» и т. п.).

Спрос на мебель для кухни

Маркетологи провели исследование рынка кухонной мебели, проанализировав спрос более чем по 3000 целевым запросам (из исследуемой базы исключены нецелевые запросы типа «сериал кухня», «узбекская кухня», «кухня своими руками», «шторы для кухни» и т. п.).

Исследование показало, что, несмотря на падение рынка в целом, спрос на кухонную мебель в Интернете по итогам прошлого года вырос на 9% (здесь и далее данные по Москве и Московской области). Пользователи активно ищут в Интернете как готовые кухни, так и варианты на заказ. Однако на спросе достаточно сильно сказалось падение реального дохода населения, кухонную мебель все чаще стремятся покупать в кредит или рассрочку. Доля таких запросов выросла на 27% выросла.

Четко прослеживается сезонность спроса: пик интереса к мебели для кухни приходится на период с сентября по ноябрь. Отчасти это связано с тем, что летом люди как правило, делают ремонт и отделку, а уже ближе к осени начинают поиски мебели. Сезонность может быть также связана и с летним периодом отпусков, после которых потребители возвращаются к обустройству дома.

В среднем 340 000 покупателей в месяц ищут кухонную мебель в интернете

Для поддержания уровня продаж производителям и ретейлерам приходится разрабатывать стимулирующие программы и осваивать новые площадки сбыта. Драйверами рынка в прошлом и нынешнем году остаются:

Рекордные темпы ввода жилья в Москве за 2015 год

Производители и продавцы мебели активно заключают партнерские отношения с девелоперами, по которым продают кухонные гарнитуры в рамках акций «Кухня в подарок», «Квартира под ключ» и т.п. Такая практика хорошо работает, и на нее стоит обратить внимание.

2. Использование кросс-продажных проектов

Ритейлеры активно используют новые форматы и площадки для продаж. К примеру, мебельная фабрика «Мария» заключила контракт с «Эльдорадо» на открытие кухонных студий в магазинах сети. Специально под этот проект «Мария» создала новую продуктовую линейку в сегменте «средний минус».

Кухни со скидкой и по частям

Из-за снижения покупательской способности населения на 8 % увеличился спрос на кухонную мебель средней и низкой ценовой категории. На 40% более востребованными стали модели со скидками и по акционным предложениям.

По тем же причинам на 65% вырос спрос на покупку кухонь не целиком, а поэлементно. Таким образом пользователи могут регулировать стоимость комплекта, приобретая лишь необходимые модули, и имеют возможность докупить дополнительные элементы позже.

62% от всего спроса в Интернете приходится на кухни эконом-класса

Что касается элитных кухонь, то в этом сегменте за год спрос упал сразу на 20%. В основном это обусловлено снижением интереса к зарубежным производителям, продукция которых подорожала более чем на треть.

Девальвация рубля также добавляет сложностей в работу ретейлеров - все реже они готовы брать на себя риски, работая с импортными производителями, требующими предоплату в валюте (как гарантию того, что мебель будет выкуплена). По этим причинам объем ввоза зарубежных кухонь сократился, что позволило российской продукции вернуть свою долю рынка в премиум-сегменте и упрочить позиции в среднем и низком ценовом диапазоне.

8 из 10 кухонь на рынке теперь производятся в России

Мебельное производство в России зависит от поставок импортных комплектующих (фурнитуры, пленок, лаков, клеев и проч. материалов), однако их удорожание на конечной стоимости продукции сказывается не так сильно. Изготовителям и ритейлерам пока удается сдерживать рост цен: за год российские кухни подорожали менее чем на 15%, при этом спрос на отечественную продукцию вырос на 33%.

Какие кухни ищут пользователи в Сети?

Все больше пользователей, желающих приобрести мебель для кухни, интересует не только цена и дизайн, но и качество продукции - насколько безопасны, прочны и практичны используемые при производстве материалы.

Исследование показало, что спрос на кухни из массива дерева, пластика и МДФ за год вырос на 6−8% (по сравнению с периодом март 2014-го − февраль 2015-го). Изделиями из ДСП пользователи интересуются в 3 раза реже, число запросов по этому сегменту за год сократилось на 6%. Несмотря на бюджетность кухонь из данного материала, невозможность тонкой обработки и наличие в нем вредных для здоровья формальдегидных смол снижают спрос на рынке.

При выборе подходящих вариантов кухонь в Сети, значительная часть пользователей ищет модели в конкретных стилях. Анализ таких запросов показал, что российские покупатели предпочитают кухни в классическом стиле и стиле прованс - спрос на них в 2 и более раз выше, чем на другие популярные варианты оформления.

Как продвигать кухни в онлайне?

Независимо от того, хотите вы продавать мебель онлайн или работать на привлечение пользователей из Сети в офлайновые магазины - интернет-маркетинг дает массу возможностей и для того, и для другого. Наиболее эффективным решением для увеличения продаж сегодня является комплексный подход , т. е. сочетание нескольких рекламных каналов, управляемых с помощью веб-аналитики. Какие из них показывают лучшие результаты в тематике?

Большую часть трафика традиционно дает поисковое продвижение и контекстная реклама. Но не забывайте и о дополнительных каналах и инструментах. Поскольку выбор кухни − процесс достаточно длительный, важно, чтобы потребитель, просмотрев десятки вариантов, в итоге вспомнил ваш магазин и вернулся именно к вам. На эту цель отлично работают инструменты возврата пользователей - ремаркетинг, e-mail- и sms-рассылка.

Кроме того, рекомендуем работать на узнаваемость и лояльность к бренду - это то, что поможет заполучить еще большую долю целевой аудитории и сформировать положительный имидж компании. Для рынка кухонь в этом плане хорошо работает:

• контент-маркетинг - размещение вовлекающих статей как на собственном сайте, так и в интернет-изданиях;
• SERM - работа с отзывами для улучшения онлайн-репутации;
• SMM - проведение в соцсетях конкурсов и других стимулирующих акций;
• реклама на тематических площадках (например, , );
• медийная реклама - помимо рекламных баннеров, это могут быть обучающие видео, например, как выбрать и оборудовать удобную кухню и др.

Выводы

Для успешного привлечения клиентов из Сети р екомендуем учитывать следующие факты:

Покупатели хотят экономить, поэтому регулярно проводите акции , делайте скидки и подарки - пусть звучит банально, но это работает. Заранее разрабатывайте стратегию размещения в Интернете сезонных предложений, причем не только на своем сайте, но и во внешних источниках. Например, можно написать броские объявления для контекстной рекламы, использовать баннеры с изображением акционных моделей на тематических площадках и т. п.

Если вы предоставляете возможность приобрести кухню в кредит или в рассрочку, то обязательно указывайте информацию об этом на вашем сайте . Важно, чтобы она была на видных местах: на слайдере главной страницы, на разводящих, в карточках товаров и отдельном разделе в меню сайта.

Ищите новые форматы продаж в сотрудничестве с девелоперами, магазинами техники и при помощи альтернативных торговых интернет-площадок - прайс-агрегаторов, досок объявлений и др. Многоканальность - действенный способ не только получить охват аудитории, но и повысить узнаваемость бренда.

Не пренебрегайте контент-маркетингом - пользователи хотят знать, что сейчас в моде, какие материалы используются при производстве, как сделать кухонное пространство более эргономичным. Будьте экспертами в своей нише, расскажите им об этом.

Разбивайте каталог не только по ценовым сегментам и товарным линейкам, но и по стилевым направлениям - это позитивно скажется на продвижении разделов, поможет пользователям быстрее находить нужные им модели кухонь, а вам получать посетителей с уже сформированным спросом.

Прорабатывая карточки товаров, уделите внимание описанию материалов , из которых изготовлена мебель: расскажите об их достоинствах, уровне безопасности и износостойкости, предоставляемой гарантии. Кухню покупают на года, поэтому потребители должны быть уверены в ее качестве и практичности еще до того, как посетят ваш магазин.

Большое влияние на решение о покупке кухни имеют отзывы о компании - их просматривают более 70 % потребителей. Поэтому минимум, что нужно сделать, − это сформировать раздел «Отзывы» на сайте компании и наполнить его реальными комментариями пользователей с фото проектов. Помимо этого, работайте над своей репутацией в Интернете: отслеживайте мнения о магазине и продукции на сторонних сайтах, своевременно реагируйте на негатив. Помните, что рекомендации довольных клиентов - лучшая реклама вашего бизнеса.

Всерьез задаетесь вопросом, как организовать бизнес по продаже кухонь? У вас есть элементарные навыки планирования удобной и недорогой мебели? Этот материал, написанный компетентным специалистом, имеющим опыт продаж кухонь под заказ в Минске с 1999 года, возможно, развеет ваши многие опасения, и также познакомит вас с множеством «подводных камней», приведение которых может вас предостеречь от необдуманных шагов. Данный материал, ради экономии вашего и нашего времени мы преподнесем «без воды», и постараемся изложить суть вопроса кратко и по существу.

Какие достоинства у бизнеса по продаже кухонной мебели

• (мы не будем касаться в этом материале серийных, дешевых, ширпотребных кухонных гарнитуров а-ля в съемную квартиру) имеют самую большую стоимость из всей мебели в доме. То есть, заказчики или потребители тратят на кухонную мебель значительную часть семейного бюджета. Соответственно, прибыль для предпринимателя с дорогого индивидуального товара будет выше, чем с типового товара (например со стиральной машины, телевизора или велосипеда), предлагаемого в сотне интернет магазинов в Минске.
• При индивидуальном изготовлении кухонь под заказ вам не требуется наличие складов и трат на поддержание определенного ассортимента ходовых товаров. Будет заказ, будет задаток – начнутся траты на производство или размещение заказа у производителя.
• Попутно с продажей кухонной мебели, вы можете предлагать дорогостоящие сопутствующие товары – сложную фурнитуру, бытовую технику, сантехнику. Все эти позиции можно приобрести с приличным дисконтом от розничных цен у компаний-поставщиков.
• Статус выше, чем у простого функционера «купи-продай». Многие реализаторы кухонь под заказ в Минске, имеющие контакт напрямую с заказчиком, именуют себя никак не иначе как дизайнеры мебели. Или они относят себя к сфере услуг, что, учитывая сложность достаточной части дизайн-проектов, не лишено истины.
• Определенные поблажки со стороны государства. Если вы предлагаете кухни под заказ, а не фабричную мебель, для вас как для представителя сферы услуг, существуют определенные поблажки в налоговом законодательстве. Например, если реализатор имеет статус индивидуального предпринимателя, при оказании услуг он оплачивает единый налог, и может осуществлять деятельность без кассового аппарата (ситуация на конец 2016 кода), расчетного счета в банке и даже печати!
• Попутно с кухонной мебелью, продавцы кухонь часто предлагают заказчикам иную корпусную мебель, например шкафы-купе, горки, прихожие, различные полки и стеллажи.

Недостатки кухонного бизнеса

• Каждый заказ кухни эксклюзивен – если вы ошиблись при замере и запороли комплект, или вам попались заказчики-«террористы», требующие необоснованного возврата средств – вам будет трудно реализовать «зависший» гшарнитур. Каждая кухня состоит из особенного фасада, неповторимой столешницы и эксклюзивного корпуса.
• Очень большая конкуренция в сфере изготовления корпусной мебели, и особенно в последние годы. В Минске многие изготовители шкафов-купе, офисной мебели и даже монтажники натяжных потолков пытаются реализовывать кухонную мебель. Естественно, они не в силах предложить такой ассортимент и такую цену как корифеи рынка, однако, определенное количество невзыскательной публики они переманивают к себе. Как правило, они продают простые кухни из пластика , и редко берутся за недорогие кухни из массива с декоративными элементами.
• С недавних пор, при индивидуальном изготовлении мебели в Беларуси, производитель обязан иметь декларацию о подтверждении качества продукции Таможенного Союза. Оформить такой документ, даже при помощи «липовых» агентов по сертификации из России обходится от 550 долларов!
• Производитель кухонь, как и владелец бизнеса по продаже кухонь всецело зависит от поставщиков различных мебельных комплектующих. Вы можете взять у заказчика предоплату и разместить заказ у производителя фасада или поставщика европейских столешниц. Вы будете думать, что фасад или столешница будут готовы в срок, однако, как показывает практика, это далеко не так. В конечном счете, вам лично придется отдуваться перед своим заказчиком за нерасторопного поставщика или производителя.
• Кухонная мебель – требует тщательной проработки дизайн-проекта. Все ошибки обходятся непомерно дорого. Приведем случай, рассказанный нашим бывшим монтажником. На новом месте работы, директор предприятия, к слову имеющий огромный опыт продажи кухонь и владеющий достаточно крупным мебельным бизнесом, вынужден был собственноручно делать «болгаркой» углубление в выложенном керамической плиткой полу, чтобы установить под столешницу посудомоечную машину. Дизайнер ничтожно просчитался в размерах, не учтя стандартную высоту посудомойки. А поднять столешницу даже на сантиметр не позволял уровень окна. И таких примеров вы обнаружите массу, если поговорите по душам с опытным мебельщиком.
• Многие клиенты, заказчики кухонной мебели, игнорируют условия договора и требуют установку кухни под ключ, то есть на условиях оплаты после монтажа. Пользуясь таким преимуществом, они в процессе работы мастеров, «раскручивают» представителей поставщика на различные дополнительные опции. Например, часто требуют, чтобы представители поставщика кухни лично отправлялись в магазин за аксессуарами для вентиляционной системы, газовыми шлангами или сифонами к мойке.
• Гарантийные обязательства, в случае с нерадивыми, неаккуратными заказчиками становятся настоящей головной болью. На кухонную мебель по закону распространяется гарантия два года, и в это срок у особо неряшливых граждан обязательно взбухает столешница или ДСП на корпусах. Представьте, каково поменять столешницу на кухне на пятнадцатом этаже, длиной более трех метров (то есть не влезет даже в грузовой лифт), в которую врезана и засиликонена мойка и варочная поверхность!
• После оформления заказа на кухню, будьте готовы, что заказчики еще несколько раз попытаются изменить согласованный и скрупулезно детализированный вами проект. Вам придется чуть ли не на коленях просить поставщика или производителя внести оперативные изменения в заказ.

С чего начинается кухонный бизнес

Достаточно попугали вас ответственностью, с которой сталкиваются владельцы кухонного бизнеса, но если ваш запал не утих, давайте конструктивно продолжим. Для того чтобы приступить к работе, вам следует выбрать один из совершенно отличных друг от друга путей: предлагать кухни при помощи экспозиции или предлагать выезд к заказчику с образцами материала.

Преимущества и недостатки обладания салоном кухонь

• В салоне у вас больше шансов реализовать кухню под заказ состоятельному заказчику. То есть бюджет средней кухни выше в организациях, имеющих мебельные салоны. Однако состоятельный клиент, сам того не ведая, и оплачивает аренду и коммунальные владельцам кухонного бизнеса.
• Все образцы в одном месте, вам не придется жечь бензин разъезжая по всему городу и пригороду с ничтожным количеством образцов. Если заказчик пожелает остановиться на другом материале, он всегда может посмотреть образцы в салоне. Правда, все равно дешевле еще раз подъехать и лично переговорить с заказчиком на его территории (это делает людей более благосклонными), чем содержать салон за семьсот евро в месяц.
• Дизайнер в салоне не сможет ловко манипулировать заказчиками и пытаться переманить его на сторону. Многие владельцы бизнесов по продаже кухонь оборудуют места продаж видеонаблюдением. Блуждающий по адресам дизайнер, рано или поздно, почувствует соблазн «слить» заказ другому изготовителю. Чтобы обезопасить себя от такой неприятности, владельцу бизнеса по продаже кухонь стоит выборочно обзванивать заказчиков, которые посетил штатный дизайнер.
• Адреса салонов остаются на слуху. Даже если заказчик решит отложить покупку до лучших времен, он проще найдет вас по адресу салона. Салоны, правда, периодически мигрируют. Для доброй памяти, достаточно иметь звучный сайт. Например, нашему сайту Кухни.!
• В салоне заказчики охотнее расстаются с деньгами. Считается, что салон мебели – это показатель стабильности хозяйственной деятельности фирмы. Хотя, по правде это совсем не так. Обладатели больших площадей скорее придут к бонкротству в трудные времена, чем их «разъездные» конкуренты. Достаточно ознакомиться с печальным примером минской компании «Мебель Вместе».
• Салон – это повышенные требования к бюджету организации. В случае с индивидуальным изготовлением мебели, когда требуется эксклюзивный продукт, идеально подходящий под помещение заказчика, основную роль играет дизайнер-замерщик, а не человек, способный восхвалять представленные на экспозиции образцы.
• Многим заказчикам хочется приложить образцы лицевых материалов кухни к декорам помещения с учетом имеющегося освещения (например сопоставить столешницу и плитку). В этом случае лучше выезд на место опытного дизайнера.
• Чтобы работать на выезд, а не ловить заказчиков в коридорах профильных мебельных центров, придется неплохо вложиться в рекламу своих услуг. Об этом подробнее читайте в следующей главе.

Вложения в бизнес по продаже кухонь

Чтобы получить заказы, следует поведать миру о своих преимуществах всему свету, или хотя бы родному городу. Сделать это можно разными способами. Обязательно, у вас должен быть тематический сайт с необходимой информацией об ассортименте продукции, условиях работы, гарантиях, контактных данных. На сайте должны быть указаны телефоны, адреса электронной почты, по которым заказчики кухни могут с вами связаться. Можно создать сайт на базе торговых площадок (например Пульс цен или Диал бай), можно в социальных сетях. Чтобы заказчики узнали о вас, ваша страничка должна быть на виду в поисковых системах и/или на торговых досках. Чтобы ваш сайт полюбил Гугл или Яндекс, следует очень постараться. Гораздо проще разместить контекстную рекламу и оплачивать поисковикам небольшую сумму за реальные переходы заинтересованных пользователей интернет. Если вы решите арендовать павильон в мебельном торговом центре или просто часть площади городского магазина, стоит разместить яркую и неординарную по сюжету наружную рекламу. Если размещать «наружку» без посредников в переходе или фасадах здания, это обойдется вам очень недорого! Помимо затрат на маркетинг, рулекту и калькулятор, для успешного бизнеса по продаже кухонь вам потребуется сухое небольшое складское помещение. В нем вы будете временно хранить упаковки с фасадами, столешницы и фурнитуры, ожидая, когда заказчик соблаговолит закончить ремонт в квартире и пожелает установить кухню. Для создания проектов кухонь вам потребуется ноутбук со средними офисными характеристиками, на котором лучше всего установить «буржуйскую» программу Kitchen draw. Эта программа позволяет быстро, без премудростей, накидать проект мебели с широким выбором кухонных модулей и аксессуаров. Имеется 3Д режим с фотографическим качеством. ПО платное, однако если поискать, можно при помощи поиска на одном из форумов обнаружить «таблетку». Для демонстрации портфолио работ и различных материалов по фото, неплохо обзавестись легким планшетом с диагональю 10 дюймов.

Сколько необходимо средств для кухонного бизнеса

Навскидку, учитывая сегодняшнюю ситуацию, чтобы начать бизнес по продаже кухонь с самой начальной ступени (вы сами рекламируете, рисуете проекты, замеряете и возите мебель), вам потребуется две тысячи долларов при работе на выезд. Основная часть суммы вместе с будущими авансами пойдет на производство первых заказанных гарнитуров. Если вы желаете открыть небольшой салон, вам потребуется около семи тысяч долларов. Многие образцы фасадов и столешниц можно стребовать у поставщиков или производителей без оплаты. Для начала деятельности рекомендуем вам также освоить услугу замены фасадов кухни . В последнее время эта услуга очень востребована на рынке и поможет вам набраться нужного опыта и познакомиться с чужими ошибками!

Мудрый совет в конце!
Уважаемые читатели, мечтающие организовать бизнес по продаже кухонь! Пытаться сразу организовать собственное производство, продав с десяток кухонь под заказ – действо подобно гибели. Все эти станки и станочники с вечным перегаром станут удавкой на шее начинающего предпринимателя. Не совершайте чужих ошибок, а лучше взаимовыгодно сотрудничайте с одним, заслуживающим доверия, производителем. Удачи вам в ваших начинаниях!